كيفية انشاء خطة مبيعات ناجحة

هل لديك خطة مبيعات؟

في البداية يجب أن تعرف أين أنت ذاهب و ما هي الأهداف التي تسعى لتحقيقها، من الضروري توضيح الاستراتيجيات و التكتيكات التي ستقوم باستخدامها أثناء تنفيذ خطة المبيعات الناجحة.

في هذه المقالة التي أعدها خبراء الدعم الفني وقسم المبيعات في أكاديمية إيبرو ستتعرف على تعريف خطة المبيعات و مكوناتها، إضافة لذلك عملية تخطيط المبيعات وكافة البنود اللازمة لإتمامها بالشكل الصحيح والناجح.

 

ما هي خطة المبيعات؟

خطة المبيعات هي المحدد الفعلي لأهدافك والتكتيكات المثالية للعمل. يمكنك تشبيه خطة العمل عبر الانترنت بخطة العمل التقليدية و لكنها هنا تركز على هدف المبيعات بنسبة أكبر. حيث تحدد خطة المبيعات الناجحة الأهداف وتقدم وصف للخطة وكيف سيتم تنفيذها.

في الغالب تحتوي خطة المبيعات على بيانات عن العملاء المستهدفين و الأهداف المحققة من المبيعات والارادات وهيكلية الفريق والموارد والاستراتيجيات اللازمة للوصول للهدف المطلوب.

استراتيجية خطة المبيعات

ما هي أهداف خطة المبيعات الفعالة؟

الغرض من خطة مبيعات نشاطك التجاري أو شركتك هو:

  1. الوصول للهدف المطلوب

  2. توفر الارشاد الاستراتيجي للعمل

  3. تحديد الادوار والمسؤوليات

  4. متابعة ومراقبة فريق المبيعات الخاص بك

 

  1. الوصول للهدف المطلوب

من الضروري تحديد أهداف استراتيجية واقعية قابلة للتحقيق، لن يتمكن موظفو المبيعات لديك من تحقيق الهدف إذا لم يكونوا على علم ودراية موسعة به.

 

  1. توفير الارشاد الاستراتيجي للعمل

استراتيجية المبيعات أمر مهم وضروري لنجاح وبيع منتجاتك أو الخدمات التي تقدمها. شركتك تحتاج إلى الارشاد والتوجيه الفعلي. اسأل نفسك هل أنت مهتم بتحويلات رسائل البريد الالكتروني الخاص بالشركة؟ هل تعزز تواجدك على منصة لينكد إن أو تويتر على سبيل المثال؟ اهتم بتزويد فريقك وتوجيهه ليكون فعال.

 

  1. تحديد الأدوات والمسؤوليات للفريق

يجب ان توضح خطة المبيعات لديك مهام ومسؤوليات فريق المبيعات في الشركة. ويشمل ذلك التكليف والتفويض للموظفين أصحاب الكفاءة والتعاون.

ادوات خطة المبيعات الناجحة

  1. تابع انجاز فريقك

فريق المبيعات هو الطاقة الدافعة لنجاح استراتيجية المبيعات الخاصة بك. حيث ان العمل الجيد يوجه إلى مبيعات رائعة. ثم تابع اهدافك المنظمة وهل لديك الأدوات اللازمة لإتمام النجاح؟

عمليات خطط المبيعات

عملية تخطيط المبيعات

  • ابدأ بجمع معلومات المبيعات وتحديد الاتجاهات
  • حدد اهداف مشروعك

  • حدد مقاييس النجاح.

  • قيم الوضع الحالي.

  • ابدأ التوقع بالمبيعات.

  • تحديد نقاط ضعف عملك.

  • فكر وطور المبادرات لديك

  • إشراك أصحاب المصلحة.

  • حدد بنود ونقاط العمل

الخطوة 1: ابدأ بجمع معلومات المبيعات وتحديد الاتجاهات

انظر إلى عمليات المبيعات في الماضي وكيف كانت المبيعات خلال العام السابق على سبيل المثال؟ كيف كانت كبيعة المبيعات في الخمس سنوات السابقة؟ يساعدك هذا على تحديد اتجاهات عملك.

جمع بيانات عملاء فريق المبيعات

الخطوة 2: حدد اهداف مشروعك.

كيف تتأكد من ان عملك يعمل بشكل صحيح؟ ويسعى لتحقيق الأهداف المطلوبة؟ إن تحديد أهداف شركتك هي اهم خطوة فعلية يحب ان تتخذها في عملية تخطيط المبيعات الخاصة بشركتك. بمجرد تحديد الاهداف يمكنك البدء بتحقيقها.

حدد أهداف الخطة للبيع

الخطوة الثالثة: تحديد مقاييس النجاح.

كل عمل او نشاط تجاري في العالم يمتلك مؤشرات نجاح وقياس تسمي KPIs وهي التي تحدد تقدم العمل ونجاحه وما هي نقاط الضعف التي يجب العمل عليها وتطويرها وعلى سبيل المثال من مؤشرات القياس اللازمة لخطة المبيعات هي هوامش الربح للمبيعات وعائد الاستثمار وعدد الزوار لمتجرك الالكتروني ايضا وغيرها.

مقاييس نجاح الخطة للبيع خطة المبيعات

الخطوة الرابعة: تقييم الوضع الحالي.

اسأل نفسك كيف هو تقدم عملك؟ ما هي معيقات التقدم في عملك؟ ما هي نقاط القوة والضعف لديك؟ قم ببناء قائمة من المشكلات التي توجاه نجاح نشاطك وحدد نقاط القوة التي ستكون مزايا لديك. هذه المعايير والمتابعة تساعدك في بناء خطة المبيعات الناجحة الخاصة بك.

تقييم خطة المبيعات

الخطوة الخامسة: بدء التوقع بالمبيعات.

التوقع بالمبيعات عبارة عن تقرير يحمل تنبؤ بالمبيعات ومقدم من مناديب المبيعات او فريق المبيعات ويقدم بشكل اسبوع أو شهري أو ربع سنوي أو سنوي. يساعدك ذك على اتخاذ قرارات مؤثرة ويساعدك في توظيف أفضل ميزانية للموظفين والخطط التي تساعد في تحقيق الأهداف.

تطوير التوقع بالبيع والمبيعات

الخطوة السادسة: تحديد نقاط ضعف عملك.

عندما تقوم بتحديد نقاط الضعف والثغرات في نشاطك، ضع في دراستك ما هي متطلبات الشركة مستقبلا. و ما هي المهارات اللازم تطويرها عن الموظفين لتحسين نسبة الوصول للهدف. لهذا قم تقييم سلوك ومهارة الموظفين هنا ستجد بعض نقاط الضعف لديك وبالتالي يمكنك العمل عليها وتحسينها وسد الثغرات لديهم.

تحليل نقاط القوة والضعف للمبيعات

الخطوة 7: فكر وطول المبادرات لديك

فكر في إنشاء مبادرات تساعدك في الحصول على مزيد من المبيعات مقارنة بالسنوات الماضية. على سبيل المثال إزا كان عملك يستهدف الجمهور في التسويق عبر منصات السوشيال ميديا، فكر بتطوير مبادرات تستهدف الجمهور عبر ندوات أون لاين تعرض عليهم عروض وخصومات خاصة.

التوقعات بالمبيعات

الخطوة 8: مشاركة أصحاب المصلحة في عملك.

أصحاب المصلحة هم الأشخاص المرتبطون بعملك ولهم مصلحة في التعامل معك، لا سيما كانوا عملاء او موظفين او مهتمين، يساعدك اشراكهم في عملك وصنع القرارات على زيادة عمليات المبيعات لديك، سيؤثر ذلك على زيادة الثقة بك وبالتالي القيام بخطة فعالة وقابلة للتنفيذ.

اصحاب المصلحة في مشروعك

الخطوة 9: حدد بنود ونقاط العمل.

عند تحقيق استراتيجية عملية تخطيط المبيعات لديك، فتصل للخطوة الأخيرة في تحديد عناصر العمل. انشيء قائمة بالخطوات التي تساعدك للوصول للبيع. وبعض الامثلة لكتابة نصوص مكالمات المبيعات أو تحليل المنافسين أو وضع المكافئات والامتيازات والعروض.

بنوط ونقاط خطة المبيعات

ستحتاج إلى تكرار هذه العملية كل سنة أو أقل للحفاظ على التميز في مبيعات شركتك.

الآن بعد أن أصبحت ملماً بعملية تخطيط المبيعات ، دعنا نتعمق في مكون التنفيذ المكتوب لتخطيط المبيعات.

المحتوى الخاص بخطة المبيعات

ما هو المحتوى الذي يجب ان يضمن في خطة المبيعات المثالية؟

تتضمن خطة المبيعات المثالية هذه الأقسام:

  • أولاً:  العملاء المستهدفون
  • ثانياً:  الإيرادات المحققة
  • ثالثاً:  الاستراتيجيات والتكتيكات
  • رابعاً:  التسعير والعروض الترويجية
  • خامساً:  المواعيد النهائية و DRIs
  • سادساً: هيكلة الفريق
  • سابعاً:  موارد
  • ثامناً: ظروف السوق
  1. العملاء المستهدفون

جمهورك المستهدف أو العملاء المستهدفون هم الذين تسعي الشركة لتوفير حلول لمشاكلهم من خلال المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. وهم الأكثر احتمالية بالتفاعل معك وشراء منتجاتك، يتم الوصول للعملاء المستهدفون من خلال تحديد شخصية المشتري المثالية وتقسيم السوق بناء على الاهتمامات وبعض المعايير الضرورية الأخرى

يمكنك قراءة كيفية إنشاء شخصية المشتري “باير بريسونا” بخطوات بسيطة وسهلة.

 

  1. الايرادات المحققة

الايرادات هي الهدف من المبيعات خلال فترة زمنية معينة. يمكنك تحديد مؤشر نجاح الايرادات من خلال نسبة النمو بها مقارنة بالعام السابق أو تقدير الايرادات بناء على مهارة الموظف أو الفريق.

 

  1. الاستراتيجيات والتكتيكات

الاستراتيجيات والتكتيكات هي مجموعة من الاجراءات والعمليات التي سيقوم بها فريق المبيعات الخاص بشركتك لتحويل العملاء لعملاء محتملون قادرون على الشراء. حيث انه بدلا من تركيز نشاطك على اكتساب عملاء جدد قم بدراسة عملاؤك الحاليين وحولهم داخل القمع

التسويقي للوصول لمرحلة التفاعل والشراء مع منتجاتك او خدماتك.

 

  1. التسعير والعروض الترويجية

للوصول لنمو مبيعات ملحوظ ينبغي عليك الاهتمام بتقديم الخصومات والعروض كونها من اكثر الأمور التي تجذب العملاء لمنتجاتك. اهتم بوضع سعر يحقق هامش ربح قليل في البداية لزيادة عدد العملاء لديك وبالتالي ضمان وجودهم ثم تنتقل لمراحل تسويقية أكثر تقدماً.

 

  1. المواعيد النهائية لإتمام العمل

تحدد المواعيد النهائية المواعيد اللازمة لتحقيق الهدف أو اجزاء منها، ثم قم بإنشاء جدول زمني يتضمن مسؤوليات كل مهمة والتاريخ المتوقع لإنجاحها، يساعدك ذلك على استمرار نجاح نشاطك التجاري.

 

  1. هيكلة الفريق

يعتمد الهيكل الخاص بشركتك على حجمها. على سبيل المثال الشركات الصغيرة إلى فريق مبيعات صغير، بالمقابل هذا ممكن أن يزيد عملية التداخل وتزايد المشاكل في العمل، لذلك من الضروري توظيف عدد مناسب من موظفين المبيعات بما يضمن إنجاز الاهداف والمسؤوليات اللازمة بشكل مثالي وواضح.

 

  1. الموارد البشرية والأدوات الأخرى

فريق المبيعات لديك هم جوهر ودافع العمليات والمبيعات في مشروعك، لذلك كن على تطوير مستمر لهم، ويلزمك أيضا المتابعة باستخدام بعض الادوات التنظيمية مثل أسانا أو ماندي لترتيب المهام، إضافة لذلك لبعض ادوات التصميم وكتابة المحتوى على سبيل المثال كانفا أو الفوتوشوب لتحقيق رسومات تزيد الوعي والثقة بعلامتك التجارية وبالتالي زيادة اقناع جمهورك بالشراء.

 

  1. حالة السوق

نعني بحالة السوق أي وضع الشركة داخل السوق وما هو وضع المنافسين؟ ما هو المسار الذي نمشي به؟ ما هي نقاط الألم عند العملاء؟ نقاط الضعف عند المنافسين؟ بناء على ذلك ستتمكن من تحقيق معادلة لحالة السوق وكيفية التعامل معها لزيادة خطة المبيعات لديك.

انشاء خطط المبيعات

في النهاية تحقيق خطة مبيعات ناجحة لعملك تعتبر من أهم المهام الضرورية للوصول لمبيعات وبالتالي نمو فعلي، اهتمت اكاديمية إيبرو بهذا القسم الكبير بطرح دورة تدريبية وتفاعلية مختصة بالدعم الفني والاحترافي للعملاء وكيف تتفاعل معهم وتوفر لهم أفضل الحلول للوصول لزيادة المبيعات، هذا القسم لأهميته تم طرحة داخل جميع دورات الأكاديمية وهي كالتالي: دورة احتراف اسرار التسويق الرقمي و دورة احتراف التجارة الالكترونية و دورة ايبرو الذهبية التي اهتمت ببناء علامة شركة تجارية بكافة تفاصيلها من الصفر مرورا بالتواجد الرقمي القوي لمتجرك الالكتروني والتسويق القوي له وانتهاءً بتقديم خدمة عملاء احترافية إلى عملاؤك.

سيهمك أيضا كيف تكتب خطة المبيعات بشكل بسيط.