كيف تكتب خطة مبيعات ناجحة

ادوات خطة المبيعات الناجحة

كيف تكتب خطة مبيعات ناجحة

قم ببناء توضيح للمهام التي تنوي تنفيذها، وحدد الادوار والمسؤوليات لفريق المبيعات الخاص بك. ادرس السوق المستهدف والمنافسين. اسأل نفسك ما هي الادوات والموارد اللازمة لكتابة الخطة؟ حدد الميزانية وضع قائمة واضحة بأهدافك التي تسعى للوصول لها.

بداية دعنا نراجع تعريف خطة المبيعات

كيفية انشاء خطة مبيعات ناجحة

ما هي خطة المبيعات؟

خطة المبيعات هي المحدد الفعلي لأهدافك والتكتيكات المثالية للعمل. يمكنك تشبيه خطة العمل عبر الانترنت بخطة العمل التقليدية ولكنها هنا تركز على هدف المبيعات بنسبة أكبر. حيث تحدد خطة المبيعات الناجحة الأهداف وتقدم وصف للخطة وكيف سيتم تنفيذها.

 

خطوات كتابة خطة مبيعات ناجحة

  1. إنشاء توضيح للمهمة.

بداية كتابة خطة المبيعات الخاصة بك يتم من خلال تحديد مهمة الشركة بالإضافة إلى رؤيتها، اكتب نبذة عن تاريخ الشركة والعمل. سيسهل عليك هذا فهم الخطة وتفاصيلها.

كتابة خطة المبيعات

  1. حدد مسؤوليات وادوار فريق التسويق الخاص بك.

الخطوة التالية في الكتابة هي تحديد المسؤوليات والأدوار، بناء على المهارة والخبرة عند كل موظف على حدى، على سبيل المثال لديك 5 موظفين للمبيعات عم بتوظيف مسؤول مباشر لهم أكثر خبرة، اذا كنت تخطط لزيادة عدد الموظفين لديك ضع ذلك في مخططك أثناء كتابة خطة المبيعات.

فريق المبيعات أكاديمية ايبرو

  1. تحديد السوق المستهدف.

إذا كنت تنوي كتابة خطة المبيعات الاولى لك أو العاشرة، فإن الأساس المهني لك هو فهم تركيبة السوق المستهدف وكيف هي شخصية العميل المثالي وما هو وضع المنافسين في السوق وغيرها.

تحديد السوق المستهدف

 

  1. حدد الأدوات والموارد اللازمة لإتمام العمل.

قم بتضمين وصف مثالي للموارد والأدوات الخاصة بك أثناء كتابة خطة المبيعات، على سبيل المثال ما هو برنامج CRM الذي تنوي استخدامه وما هي الميزانيات المتاحة.

هنا ستقوم بتحديد كافة الادوات التي يستخدمها موظفو ومندوبي المبيعات لديك على سبيل المثال الأدوات الخاصة بالتدريب، التوثيق والمتابعة، أدوات التمكين والمبيعات وغيرها.

ادوات خطة المبيعات الناجحة

  1. تحليل مكانك في مجال عملك.

الآن، سمي المنافسين لك، وضح كيف تقارن منتجاتك أو خدماتك معهم، وما هي نقاط القوة لديك ونقاط الضعف واعكس صحيح، إضافة لذلك اهتم بالأسعار لديهم مقابل الأسعار لديك. انتبه لاتجاهات السوق وما هي أفضل الاستراتيجيات التسويقية التي ينبغي اتباعها.

حدد مكانك في التسويق والمبيعات

  1. الخطة التسويقية الخاصة بعملك.

هنا قم بوصف الخطط التسويقية لديك على سبيل المثال العروض والخصومات أو المنشورات التي ستعمل على زيادة الوعي والثقة بالعلامة التجارية والتفاعل وزيادة المبيعات، اهتم بمتابعة التغيرات التي تحدث في استراتيجيتك التسويقية.

اهمية الباير برسونا للعمل

مثال توضيحي على ذلك:

  • أ المنتج : زيادة السعر من 40 دولارًا إلى 45 دولارًا في 2 فبراير (انخفاض بنسبة 2٪ في المبيعات الشهرية)
  • ب المنتج : ترقية مجانية إذا قمت بإحالة عميل آخر من 1 إلى 20 يناير (زيادة بنسبة 20٪ في المبيعات الشهرية)
  • ج المنتج : انخفاض السعر من 430 دولارًا أمريكيًا إلى 400 دولار أمريكي في 1 مارس (زيادة بنسبة 15٪ في المبيعات الشهرية)
  • د المنتج : لا تغيير
  1. تطوير الاستراتيجية التكاملية لديك.

اسأل نفسك هل يتوافق فريق المبيعات لديك مع استراتيجيات التسويق المتبعة؟ لا تتجاهل تحقيق المعايير التسويقية التي تؤهل العملاء لإتمام الصفقة مع موظف المبيعات

وحدد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإغلاق المزيد من الصفقات.

تكامل المبيعات مع التسويق

  1. إنشاء خطة عمل.

بمجرد تحديد الهدف اذي تنوي الذهاب إليه، يجب تحديد الاسلوب المتبع للوصول إليه. يتيح لك هذا القسم آلية فهم إنشاء خطة العمل المهتمة بتحقيق المبيعات والإيرادات لمشروعك.

 

بعض الأمثلة على ذلك:

 

الهدف: زيادة معدلات الإحالة بنسبة 30٪ خلال هذا الربع من السنة

قم بتشغيل حملات تحويل لمدة 3 أيام

اعقد مسابقة مبيعات للعملاء القادمون من الحملات

زيادة العمولات على كل مبيعة من العملاء المحالون بنسبة 5%

 

هنا انت قمت بوضح خطة تسويقية تتضمن بالحملات الإعلانية وخطة المسابقات التفاعلية وإكمالاً لذلك تابع الموظفون عملية البيع بزيادة وتحفيز لكل صفقة بنسبة 5% من كل مبيعة.

 

  1. ضع قائمة بأهدافك.

الأغلبية العظمي في أهداف المبيعات ترتكز حول تحقيق الإيرادات، على سبيل المثال تحقيق هدف إجمالي مبيعات سنوية بقيمة 3 مليون دولار.

ويمكنك الاعتماد على هدف حجم المبيعات أي تحقيق العديد مثلا استقطاب 200 عميل جديد خلال 6 أشهر، اهتم أن يكون هدفك واقعي وقابل للقياس والتحقيق.

من الضروري والمهم أن يكون هدف المبيعات لديك مرتبط بهدف الشركة أو المؤسسة، على سبيل المثال، ضع اعتبار أن الشركة تسعى للنمو والتطور في السوق وبناء علامة تجارية ذات قوة وثقة يكون هنا الهدف زيادة العملاء والمبيعات أكثر من الإيرادات وحجمها بحد ذات.

خلال خطة المبيعات لديك يسكون لديك العديد من الأهداف ويتم ترتيبها حسب الأولويات الخاصة بعملك.

عند وضع الأهداف اتبع ذلك بجدول زمني محدد لكل هدف حتى يسهل عليك قياسه وتطويره والتاكد من مساره الصحيح نحو التحقيق. وقم بمقارنة كل هدف بمدته الزمنية الحالية والسابقة لتحديد النمو الصحيح.

على سبيل المثال ضع في اعتبارك تحقيق التالي:

يناير: 5000 دولار

فبراير: 5000 دولار

مارس: 1000 دولار

 

  1. حدد الميزانية والتكاليف.

اربط أهدافك الزمنية بميزانية خاصة تتضمن التالي :

  • دفع (الراتب والعمولة)
  • تدريب المبيعات
  • أدوات وموارد المبيعات
  • جوائز المسابقة
  • أنشطة الترابط الجماعي
  • تكاليف السفر
  • غذاء ومواصلات
  • قم بمقارنة ميزانية خطة المبيعات بالتوقعات التي تم وضعها.

إذا كنت تريد التعمق في خطة المبيعات وكيفية انشائها عليك قراءة مقال كيفية إنشاء خطة المبيعات بشكل صحيح.

نصائح في التسويق والمبيعات

نصائح هامة لإنشاء خطة مبيعات ناجحة

إليك بعض النصائح التي تساعدك بالوصول إلى هدفك في الأرقام والمبيعات والتجاوز الفعلي للخطط السابقة.

 

  • اهتم باختبار خطة المبيعات الخاصة بك مع أصحاب المصلحة

  • حدد المسار والتقنية المستخدمة في تحقيق الهدف والنجاح به. حيث يمكنك استخدام برنامج CRM خاص

  • ضع ميزانية مبينة على سلوك سابق لخطة المبيعات والتوقعات.

  • قم بإنشاء خطة مبيعات مختلفة لكل فريق وقم بتنفيذهم واختبارهم للوصول لأفضل خطة تقوم باعتمادها وتوثيقها بناء على مؤشرات القياس التي قمت بجمعها.

  • اهتم بالترابط والتكامل بين فريق التسويق وفريق المبيعات لضمان الوصول للهدف المطلوب.

  • تناقش مع مندوبي المبيعات وموظفين المبيعات لديك عن أكثر التحديات والمشاكل التي تواجههم. وفكر في إيجاد حلول لها.

  • لا تتجاهل التحليل المستمر للمنافسين وسلوكهم واستراتيجيات النمو الخاصة بهم.

 

 

أمثلة على خطة المبيعات

يمكنك إنشاء عدة أنواع مختلفة من خطط المبيعات لمؤسستك. وهنا بعض الأمثلة.

 

خطة مبيعات 30-60-90 يومًا

يتم تحديد خطة المبيعات بناءً على فترة زمنية محددة، حيث أنك ستقوم بإنشاء 3 أهداف: الهدف الأول لمدة 30 يوم والثاني ل 60 يوم والأخير لمدة 90 يوم. وهنا ستتمكن من الوصول للخطة الاكثر مثالية بناء على عنصر الوقت.

 

خطة مبيعات متوافقة مع خطة التسويق

يمكنك البدء بإنشاء خطة مبيعات متوافقة بشكل مباشر مع خطة التسويق، حيث أنك ستهتم بالقمع التسويقي من الصفر بدايةً بالوعي وبناء الثقة ثم الزيارات ثم التحويل ثم الشراء ونهاية بتجنيد العملاء ليكونوا خير مسوقين لخدماتك أو منتجاتك. ويتم هنا موائمة الرسائل التسويقية والعروض مع رسائل فريق المبيعات.

 

خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال

ستركز بهذه الخطة على استراتيجية التطوير والجذب المستمر لأعمال جديدة من خلال الشراكة مع مؤسسات أو شركات اخرى أو رعاية بعض الفعاليات الاجتماعية المهمة. في خطة المبيعات هذه ستركز على مؤشرات القياس والأداء التي توفر لك دراسة لأفضل القنوات المحددة في العمل.

 

خطة التوسع في السوق

خطة التوسع في السوق تعتبر من أهم المهام التي يجب العمل عليها في منطقة معينة أو سوق معين. تهتم خطة المبيعات هذه بشكل خاص باستهداف مناطق جغرافية محددة والسيطرة عليها ثم الانتقال لمنطقة أخرى. مع الأخذ بعين الاعتبار كافة المعايير والاستراتيجيات التسويقية وعمليات المبيعات واللوجستيات اللازمة.

 

خطة مبيعات منتج جديد

إذا كنت تنوي إطلاق منتج جديد للسوق، فم بإنشاء خطة مبيعات تهدف إلى زيادة إيرادات بناء على الوصول للجمهور وتوسيع الشريحة المستهدفة. قم بتحليل المنافسين في السوق وضع استراتيجية تسويقية قوية واستراتيجية مبيعات مميزة تعكس علامتك التجارة وتعتمد على القمع التسويقي في التسويق.

 

في مجمل الموضوع، لا توجد خطة مبيعات ذات هدف واحد يناسب جميع الشريحة المستهدفة، وتذكر ان الخطأ الكبير عند كتابة خطة المبيعات هي كتابتها في بداية السنة وعدم التعديل عليها وتطويرها في فترات السنة المختلفة، ينبغي عليك متابعتها ومراجعتها والتحقيق من مؤشرات الأداء والقياس أن الخطة تسير في المسار الصحيح. هذا سيؤول إلى الوصول إلى الهدف المطلوب وبالتالي تجني إيرادات أكبر

 

و في النهاية من الجدير ذكره هنا أن اكاديمية إيبرو اهتمت بطرح هذا البرنامج المختص بالدعم الفني للعملاء وطريقة الرد عليهم والتفاعل معهم من خلال مجموعة من الدورات التدريبية العملية والمباشر مع الخبير لؤي زكريا، يمكنك الاطلاع على الدورات التالية

دورة احتراف أسرار التسويق الرقمي: ستتعرف على كافة الاستراتيجيات القوية والسرية لانتشار ونجاح نشاطك التجاري عبر الانترنت.

 احتراف التجارة الالكترونية: ستتعلم فن بناء وإدارة المتاجر الإلكترونية بكافة أنواعها بالإضافة إلى الأسس الأساسية في عقلية التاجر والتوسع.

دورة إيبرو الذهبية: أنت هنا في بحر منظم من المعلومات الثمينة التي تتناول جميع استراتيجيات إنشاء الشركات والمتاجر الالكترونية وآليات التسويق الاحترافي لها، إضافة لذلك احتراف خدمة الدعم الفني.

 

إذا كنت مهتم بالاستفسار عن الدورات أو أي جزئية في هذا المقال يسعدنا تواصلك مع فريق الأكاديمية من خلال النقر على زر تواصل معنا

 

اترك تعليقا